Cách Donald Trump nắm thế chủ động khi đàm phán

10 giờ trướcBài gốc

Ngay từ đầu, tập đoàn Hyatt đã chiếm vị trí đầu tiên trong danh sách chọn lựa của tôi. Hilton có vẻ xưa và hơi lạc hậu. Còn Sheraton thì không hấp dẫn cũng vì những lý do đó. Holiday Inns và Ramada Inn thì không hội đủ tiêu chuẩn. Tôi thích hình ảnh của Hyatt. Những khách sạn của họ có dáng vẻ hiện đại, sáng sủa và sạch bóng. Đó là những gì tôi hình dung trong đầu cho Commodore. Thêm vào đó, Hyatt rất mạnh về lĩnh vực tổ chức hội nghị, điều mà tôi nghĩ có thể là một cách kinh doanh tốt cho một khách sạn ở vùng trung tâm như Commodore.

Tôi cũng thích Hyatt vì tôi nghĩ mình có thể phát triển hơn nữa nếu hợp tác với họ. Hilton và Sheraton đã có những khách sạn của họ ở thành phố New York, và họ không cần xây dựng thêm những khách sạn mới một cách nôn nóng, đặc biệt là trong hoàn cảnh khó khăn như lúc đó. Trái lại, Hyatt tuy rất thành công ở những thành phố khác nhưng vẫn chưa có một khách sạn lớn nào ở đây, và tôi được biết họ rất muốn có một cái như thế.

Ảnh minh họa. Nguồn: RNet.

Cuối năm 1974, tôi điện thoại cho Chủ tịch tập đoàn Hyatt Hugo M. Friend, Jr., để hẹn gặp mặt. Tôi không có ấn tượng nhiều với Skip Friend, tên thường gọi của Hugo, nhưng qua buổi nói chuyện tôi thấy được sự khát khao có một khách sạn lớn ở New York của Hyatt.

Chúng tôi bắt đầu thảo luận về việc hợp tác. Một thỏa thuận sơ bộ được đưa ra. Nhưng hai ngày sau, tôi gọi cho Skip và nói: “Tôi rất tiếc, chúng ta không thể hợp tác theo kiểu này.” Đó là một cách để thương lượng. Chúng tôi lại thảo luận những điều khoản mới. Và vài ngày sau đó thỏa thuận lại bị trì hoãn. Cuối cùng, một viên chức điều hành cấp cao của Hyatt, người sau này trở thành bạn tôi, gọi cho tôi và nói: “Tôi muốn có một đề nghị. Tôi nghĩ ông nên gọi cho Jay Pritzker và thương lượng trực tiếp với ông ấy.”

Tôi ít nghe nói về Pritzker vì lúc đó tôi còn rất trẻ. Tôi chỉ biết lơ mơ rằng gia đình Pritzker nắm quyền kiểm soát Hyatt. Người bạn nói trên giải thích rằng Pritzker mới là người thực sự điều hành tập đoàn này. Tôi chợt nhận ra tại sao những thỏa thuận của tôi không thành công: nếu bạn muốn thực hiện một thương vụ lớn, bạn phải gặp người có quyền quyết định cao nhất.

Bất kỳ người nào dưới quyền người chỉ huy cao nhất trong một công ty cũng chỉ là một nhân viên mà thôi. Họ sẽ không có nhiều nỗ lực để thực hiện một thương vụ với bạn. Họ nỗ lực làm việc chỉ với mục đích được tăng lương, hoặc được thưởng. Vì thế, họ sẽ trình bày trường hợp của bạn với sếp mà không có một ý kiến nào cả.

Với bạn, họ có thể rất nhiệt tình, nhưng với sếp, họ sẽ nói: “Thưa sếp, có một người tên Trump ở New York muốn thực hiện một thương vụ như thế đó, và đây là những điểm thuận lợi và bất lợi của thương vụ đó. Sếp quyết định ra sao?” Nếu ông sếp thích việc làm ăn này, họ sẽ ủng hộ bạn. Nhưng nếu sếp không thích, họ sẽ nói: “Vâng, tôi cũng nghĩ như vậy. Nhưng tôi muốn trình cho sếp biết.”

Lúc đó đã sang đầu mùa Xuân năm 1975, và tôi điện thoại cho Jay Pritzker. Ông ta dường như vui vẻ khi nói chuyện với tôi. Tổng hành dinh của Hyatt ở Chicago, nhưng Pritzker cho tôi biết chúng tôi sẽ gặp nhau khi ông ta đến New York vào tuần sau đó.

Tôi có nên đón ông ta ở phi trường không? Lúc đó tôi không đi xe limousine nên tôi đón ông ta bằng xe hơi của mình. Không may là trời hôm đó rất nóng nên ngồi trong xe hơi của tôi cũng không được thoải mái cho lắm. Jay rất tập trung khi bàn chuyện làm ăn, nhưng cũng có thể rất vui vẻ trong những lúc trà dư tửu hậu. Tôi cảm thấy ông ta là người cứng rắn, sắc bén và rất kín đáo, nhưng không dễ tin vào đối tác. Chúng tôi nói chuyện với nhau một cách thận trọng, nhưng nói chung buổi gặp gỡ đầu tiên hai bên cũng tôn trọng lẫn nhau.

Trong một thời gian ngắn, chúng tôi đã đạt được một thỏa thuận sẽ là những đối tác bình đẳng. Theo đó, tôi xây dựng khách sạn và Hyatt sẽ điều hành nó khi hoàn tất. Một điểm quan trọng là từ giờ trở đi, tôi có thể liên lạc trực tiếp với Pritzker mỗi khi có vấn đề khó khăn liên quan đến khách sạn. Cho đến bây giờ, dù chúng tôi có những điểm bất đồng, nhưng mối quan hệ của chúng tôi khá tốt vì cả hai đều có thể nói chuyện thẳng thắn với nhau.

Ngày 4-5-1975, chúng tôi cùng tổ chức một cuộc họp báo công bố sự hợp tác của chúng tôi trong việc mua và nâng cấp toàn bộ khách sạn Commodore trong trường hợp chúng tôi có thể có được sự hỗ trợ của ngân hàng và được giảm thuế. Việc công bố sự hợp tác với Hyatt cùng với những bản vẽ và bản dự toán sơ bộ của Der đã giúp tôi có nhiều dữ kiện để có thể đàm phán với các ngân hàng. Tôi đã thuê Henry Pearce, giám đốc hãng Pearce, Mayer & Greer và là một nhà môi giới địa ốc tinh thông việc tìm kiếm nguồn hỗ trợ tài chính.

Donald J.Trump & Tony Schartz/NXB Trẻ

Nguồn Znews : https://znews.vn/cach-donald-trump-nam-the-chu-dong-khi-dam-phan-post1530421.html