Sao không thương lượng với khách hàng mà cứ mặc cả với chính mình?

8 giờ trướcBài gốc

Tôi từng có một cuộc trò chuyện khá thú vị với một khách hàng với tư cách là cố vấn của cô ấy. Cô ấy là một giảng viên đại học kiêm chuyên gia đào tạo và tư vấn. Vào thời điểm đó, cô ấy vừa nhận được một lời mời cộng tác từ một công ty lớn (nhờ chiến dịch tiếp thị mà cô đã thực hiện trong khuôn khổ chương trình cố vấn của tôi). Cô ấy gọi cho tôi để xin lời khuyên về việc định giá và cách trình bày một bảng báo giá cho buổi hội thảo mà cô sẽ thực hiện tại công ty này.

Tôi lập tức nhìn ra đây là cơ hội để cô ấy “nâng bản thân lên một tầm cao mới”, đưa ra mức giá cao hơn hẳn so với mức giá cô ấy áp dụng trước đó, và là cơ hội để cô ấy làm việc với một khách hàng lớn hơn nhiều so với những khách hàng trước đây của cô. Tôi đề xuất với cô ấy mức giá mà tôi nghĩ là hợp lý với một công ty có quy mô lớn như vậy.

Vì đã dự định báo giá ở mức thấp hơn rất nhiều, cô ấy “phát hoảng” khi nghe mức giá tôi gợi ý và bắt đầu tranh luận với tôi: “Họ sẽ không bao giờ đồng ý trả một khoản tiền lớn như vậy! Làm gì có ai chi trả nhiều đến mức ấy?!?”.

Trong mọi trường hợp, việc đòi mức giá cao để nâng vị thế của bản thân trong mắt khách hàng là hoàn toàn thỏa đáng. Nguồn: Unsplash

Tôi giải thích với cô ấy rằng người ta thật sự có thể chi trả ở mức cao như thế, và bản thân tôi từng nhận được những khoản tiền thậm chí lớn hơn từ chính công ty này. Tôi cũng nói rằng trong mọi trường hợp, việc cô ấy đòi mức giá cao để nâng vị thế của bản thân trong mắt khách hàng là hoàn toàn thỏa đáng.

Chúng tôi tranh luận thêm một lúc nữa và cô ấy không ngừng giải thích với tôi (dù tôi đứng về phía cô ấy) lý do cô muốn đưa ra mức giá thấp hơn. Điều đáng nói là cô ấy cứ nhắc đi nhắc lại: “Tôi vẫn cảm thấy ngay cả mức giá này cũng còn quá cao. Để chắc ăn, tôi sẽ hạ thêm một mức nữa”.

Tới một thời điểm, tôi phải ngăn cô ấy lại và nói: “Hãy nhìn xem cô đang làm gì kìa. Cô đang tự mặc cả với chính mình và với tôi, cố vấn của cô, trong khi cô còn chưa biết ngân sách của khách hàng là bao nhiêu, phản ứng của họ thế nào và họ từng trả ở mức nào cho những người khác”.

Sách Thánh kinh Marketing.

Cô ấy quá sợ hãi khi nghĩ đến việc khách hàng sẽ từ chối mức giá cô đưa ra (trong khi họ là bên chủ động liên hệ và đề nghị cộng tác với cô!), đến mức cô tự giảm giá (trong suy nghĩ) hết lần này tới lần khác cho đến khi chạm mức giá mà theo tôi là quá thấp và không mang lại thu nhập đáng kể, nhất là với trình độ chuyên môn của cô ấy.

Hãy để tôi đúc kết vài điều từ cuộc nói chuyện này.

Thứ nhất, đa số mọi người định giá bản thân quá thấp, nên họ không (và sẽ không bao giờ) biết họ xứng đáng nhận được bao nhiêu. Vì vậy, hãy định giá cao hơn cho sản phẩm và dịch vụ của bạn.

Thứ hai, tất cả tùy thuộc vào tâm trí bạn. Thuyết phục bản thân mới là việc khó nhất.

Hãy tin vào bản thân, tin rằng bạn xứng đáng với số tiền bạn nhận được, tin vào uy tín của bạn trong nghề và giải thích điều đó một cách thỏa đáng cho khách hàng. Khi đó, bạn sẽ cảm thấy việc đòi hỏi mức giá cao trở nên dễ dàng hơn nhiều.

Cuối cùng, khi đàm phán về giá dịch vụ hay sản phẩm, đừng nhìn vào số tiền bạn muốn (và sẵn sàng thỏa hiệp), mà nhìn từ phía khách hàng – số tiền mà khách hàng sẵn sàng (và có khả năng) chi trả, giá trị mà họ sẽ nhận được từ bạn, ngân sách của họ, tầm quan trọng của những kiến thức và kinh nghiệm mà bạn sẽ mang đến cho họ, v.v...

Đó là cách bạn đánh giá tình hình và định giá cho sản phẩm và dịch vụ của mình.

Yaniv Zaid | First News - Nhà xuất bản Dân trí

Nguồn Znews : https://znews.vn/sao-khong-thuong-luong-voi-khach-hang-ma-cu-mac-ca-voi-chinh-minh-post1561219.html