Tám con đường dẫn đến lòng tin

8 giờ trướcBài gốc

Làm cho bước đi chiến lược của bạn trở thành đáng tin không phải là điều dễ dàng. Nhưng cũng không phải là không thể làm được. Khi chúng tôi nêu lên vấn đề này lần đầu tiên trong Chương 5, chúng tôi đã nói rằng để làm cho bước đi chiến lược trở nên đáng tin, bạn phải thực hiện thêm một hành động bổ trợ hoặc một hành động phụ. Chúng tôi đã gọi hành động như vậy là lời cam kết.

Bây giờ chúng tôi sẽ đưa ra tám phương tiện để giúp cho lời cam kết của bạn trở nên đáng tin. Tương tự như lời chỉ dẫn của Đức Phật đối với Nivarda, chúng tôi gọi chúng là tám con đường dẫn đến lòng tin. Tùy thuộc vào bối cảnh, một trong số các con đường đó có thể giúp bạn. Đằng sau cả hệ thống này là ba nguyên tắc cơ sở.

Thiết lập niềm tin trong kinh doanh có nhiều con đường. Ảnh: The Negotiation Academy.

Nguyên tắc thứ nhất là thay đổi mức thưởng phạt của trò chơi. Ý tưởng ở đây là đưa ra lời cam kết để việc theo đuổi nó là có lợi cho bạn: Chuyển lời đe dọa thành lời cảnh báo, chuyển lời hứa hẹn thành lời đảm bảo. Điều này có thể làm được bằng nhiều cách.

1. Thiết lập và sử dụng uy tín

2. Cam kết trên văn bản hợp đồng

Cả hai chiến thuật này sẽ khiến cho việc phá vỡ lời cam kết trở nên tốn kém hơn là giữ nó. Cách thứ hai là thay đổi trò chơi để hạn chế việc bạn có thể rút lui khỏi lời cam kết. Trong cách này, chúng tôi xem xét ba khả năng. Cách triệt để nhất là từ chối bản thân bất kỳ cơ hội thoái lui nào, hoặc bằng cách cắt đứt bản thân ra khỏi hoàn cảnh, hoặc tiêu hủy bất kỳ con đường rút lui nào. Thậm chí có cả khả năng rút bản thân mình khỏi vị trí đưa ra quyết định và để mặc kết quả cho may rủi.

3. Cắt đứt mọi liên lạc

4. Đốt cháy các cây cầu sau lưng bạn

5. Phó mặc cho rủi may

Hai nguyên tắc này có thể kết hợp: Cả những hành động có thể lẫn kết cục chúng mang lại đều có thể thay đổi được. Nếu một lời cam kết lớn được chia thành nhiều mảnh cam kết nhỏ hơn, lợi ích từ việc phá vỡ một cam kết nhỏ vẫn có khả năng đủ lớn để bù đắp cho thiệt hại từ toàn bộ phần còn lại trong hợp đồng giao kết. Như vậy chúng ta có:

6. Đi từng bước nhỏ

Một cách thứ ba là để những người khác giúp bạn duy trì cam kết. Một tập thể có thể giành được lòng tin dễ hơn là cá nhân. Hoặc bạn đơn giản có thể thuê người khác hành động trên danh nghĩa bạn.

7. Phát triển lòng tin thông qua làm việc trong tập thể

8. Thuê các đại diện được ủy quyền đàm phán.

Uy tín

Nếu bạn thử một bước đi chiến lược trong một trò chơi và sau đó lại đi ngược lại, bạn có thể đánh mất uy tín về tính đáng tin cậy. Trong tình huống chỉ xảy ra một lần trong đời thì uy tín có thể không quan trọng và do vậy có rất ít giá trị cam kết. Nhưng thường là bạn chơi vài trò chơi với những đối thủ cạnh tranh khác nhau đồng thời, hoặc cùng một đối thủ cạnh tranh vào những thời gian khác nhau. Khi đó, bạn có động cơ để thiết lập uy tín và điều này cũng giống như một lời cam kết giúp cho các bước đi chiến lược của bạn là đáng tin cậy.

Trong cuộc khủng hoảng ở Berlin năm 1961, John Kennedy đã giải thích tầm quan trọng của uy tín nước Mỹ như sau:

Nếu chúng ta không thực hiện những lời cam kết của mình đối với Berlin, sau này chúng ta sẽ đứng được ở đâu? Nếu chúng ta không thành thực với những lời nói của mình ở đó, tất cả những gì chúng ta đạt được về sự an ninh chung dựa trên những lời nói ấy, sẽ chẳng còn ý nghĩa gì nữa.

Một ví dụ nữa là chính sách thường trực của Israel không thương lượng với những kẻ khủng bố. Đây là lời đe dọa nhằm làm nhụt chí những kẻ khủng bố bắt cóc con tin để đòi tiền chuộc hoặc thả tự do cho tù nhân. Nếu lời đe dọa không thương lượng là đáng tin, bọn khủng bố sẽ nhận ra rằng hành động của chúng là vô ích. Đồng thời, tính cương quyết của Israel sẽ được kiểm chứng.

Mỗi lần lời đe dọa phải thực hiện là một lần Israel chịu tổn thất; từ chối nhân nhượng có thể hy sinh tính mạng của những con tin Israel. Mỗi lần đối đầu với bọn khủng bố uy tín và tính đáng tin cậy của Israel sẽ được đặt lên bàn thử thách. Nhượng bộ sẽ có ý nghĩa nhiều hơn là chỉ đáp ứng yêu cầu trong hiện tại; nó sẽ khiến cho chủ nghĩa khủng bố trở nên dễ dàng hơn trong tương lai.

Hiệu ứng uy tín là con dao hai lưỡi đối với cam kết. Đôi khi làm hỏng uy tín của bạn có thể tạo cơ hội cho cam kết. Việc làm hỏng uy tín của bạn cam kết rằng trong tương lai bạn sẽ không thực hiện những hành động mà mình có thể thấy trước là không mang lại lợi ích lớn nhất cho bản thân.

Câu hỏi có nên thỏa hiệp với những kẻ bắt cóc hay không giúp minh họa điều này. Trước khi bất kỳ một hành động bắt cóc nào xảy ra, chính phủ đã có thể quyết định làm nản lòng những kẻ bắt cóc bằng cách đe dọa không bao giờ thỏa hiệp. Tuy nhiên, những kẻ bắt cóc tính toán rằng sau khi chúng chiếm được một chiếc máy bay thì chính phủ sẽ nhận thấy rằng không thể giữ được thái độ bất thỏa hiệp như vậy được nữa. Làm thế nào chính phủ có thể từ chối chính mình một khả năng đàm phán với những kẻ bắt cóc?

Một câu trả lời là phải thủ tiêu tính đáng tin cậy trong những lời hứa của mình. Hãy hình dung sau khi đạt được một giải pháp thỏa hiệp, chính phủ phá vỡ cam kết và tấn công những kẻ bắt cóc. Điều này làm tiêu tan uy tín của chính phủ là xử sự trung thực đối với những kẻ bắt cóc. Chính phủ sẽ mất khả năng đưa ra những lời hứa đáng tin cậy và phủ nhận đối với bản thân sự mong muốn được đáp trả cho lời đe dọa của những kẻ bắt cóc, một sự phủ nhận không thể đảo ngược. Sự hủy bỏ tính đáng tin cậy của lời hứa khiến cho lời đe dọa không bao giờ thỏa hiệp lại trở nên đáng tin.

Avinash K. Dixit & Barry J. Nalebuff/Bách Việt Books-NXB Dân Trí

Nguồn Znews : https://znews.vn/tam-con-duong-dan-den-long-tin-post1553509.html